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第150部分（第4页）
果断、以柔克刚。
一些美国人谈判喜欢用〃不〃字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜
欢说：〃等等，让我想想。〃而是干脆地用〃不〃字加以拒绝。这些人所表现出的最明
显特征是虚张声势和强硬态度。
一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全
信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。
一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面
猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何
优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以
比较出来的。如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这
些都是他们的一贯做法。
美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人
主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体
现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他
们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人
会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一
轮的竞争中反败为胜。
在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协
助和团体精神。但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更
是差劲。我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功
了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。
日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小，
这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。
日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合
上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能
独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。
日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事
的一大准则。
在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的
配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，日本人很少考虑培养自己独立办
事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一
张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在〃网〃里，受〃网〃的束缚，也得到〃网〃
的保护。
通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低
估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫
然无措。在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人。因此，对日本人应当多采
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