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第150部分（第3页）
际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前
谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。
德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈
判引入最终阶段。
在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都
显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不
主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。
北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己
的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对
方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上
一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判
的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。
在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意
见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威
胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见，
斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。
所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不
必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措
施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地
把事情谈好。
在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第
二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到
了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方
的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、
警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理
喻。
一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：〃美国总统的顾问们颇有火药味。他
们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就
对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。〃
由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以
通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去
听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。
与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，
你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你
也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。
因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏
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