考研9月4日代理商培训(yang)

培训概述 培训目的： 建立对考研及考研培训全面的认识 培训逻辑：考研基础业务知识考研行业竞争现状及对策考研产品构成（ 新东方在线考研产品现状及规划） 培训要求： 考研知识模块 —— 能进行学员初步咨询行业现状模块 —— 让代理商制定差异化竞争策略产品构成模块 —— 能熟记各产品核心卖点及推广方法培训目录1、 关于考研 考研政策及形式 考研全流程 考研专业 考研院校 考试方式及科目 录取政策 择校择专业原则 备考策略 最常见考生心理 考研走向2、 关于考研培训行业 行业概述 主要竞争对手概述 主要竞争对手的产品策略 主要竞争对手的市场手段 全年主要市场活动事项表 优秀班主的主要特征 地面推广的主要误区 行业竞争的关键细节 行业走向3、 关于在线考研产品Part1.考研政策及形式 涉及“硕士” 的三种考试及其区别：1、 同等学力申硕考试： 重点在“申”考研代理， 五月全国统考， 四年内通过全部考试2、 十月在职硕士联考： 非学历考试， 主要为在职人群报考， 17种专业硕士。3、 一月统招硕士： 学历教育， 双证。 报考条件： 1、 本科毕业（ 应届、 往届）2、 同等学力 考研（ 一月） 考试的分类：学术型硕士：全日制专业硕士：••Part2.考研全流程大纲和招简： 8月中下旬和9月初网上预报名： 9.25—9.29网上报名: 10.10—10.31现场确认: 11.10—11.14初试： 春节前两个星期的周末（ 考试时间： 1- 3天 ）出分、 出线： 初试后约50天出分， 3月中上旬划定分数线复试： 3月中下旬至4月中上旬调剂： 最晚至5月中旬Part3.考研专业 学科概念及其差异： 学科门类例： 经济学/应用经济学/产业经济学/传媒经济学一级学科二级学科研究方向 考研的学科门类： 哲学、 经济学、 法学、 教育学、文学、 历史学、 理学、 工学、农学、 医学、 军事学、 管理学、 艺术学 专业是考研难度和考试科目区别的主要因素 统考专业 V.S 非统考专业： 出题单位不同西医综合、 法律硕士联考、 心理学、 教育学、 历史学、 计算机、 农学Part4.考研院校（ 招生单位） 招生单位分类：标准1： 按性质•高等院校/科研院所标准2： 按录取政策34所自主招生/非自主招生标准3： 按单位特点综合性/特色性标准4： 按院校层级985、 211、 部属重点、 地名大学••• 影响院校考取难度的主要因素：名气学科实力地理位置学校特色Part5.考试方式 初试： 初试第二天考试科目是三种情况：1、 上午考数学， 下午考专业课， 各150分注： 考统考数学的专业集中在： 工学、 经济学、 管理学及理学、 农学的一部分2、 上午下午各考一门专业课， 各150分注： 主要是不考统考数学的专业： 文史哲法艺医3、 只在上午考察一门专业课， 300分注： 主要是心理学、 历史学、 教育学、 西医综合等考试时间科目分值备注8:30 - 11 :30政治1 00除个别专业硕士外都要考察2:00 – 5:00公共外语（英语）1 00绝大部分考生考英语8:30 – 11 :30业务课一（数学）1 50/300差别很大2:00 – 5:00业务课二1 50Part5.考试方式 复试复试比例： 大于120%复试权重： 30% - 50%复试方法： 各校自主出题复试科目：英语： 听力、 口语综合能力测试：专业能力测试•••Part6.录取政策 录取程序：公布分数划定国家线录取单位划定复试线复试调剂 录取中的地区和学校差异考研一区、 二区学校有资格确定不同的录取条件， 自主权越来越大。

•国家线中的A\B两类考生• 考研录取的四大特点：双过线： 单科过线、 总分过线单一考研目标全国范围内竞争难度差异悬殊••••Part7.咨询择校择专业问题的关键要素 是否跨专业： 是否报考热门专业： 所报专业是否考数学 所报专业对英语水平的要求： 是否报考211以上院校: 是否报考外地院校： 所报院校是否地处热门区域： 考生学习基础如何： 考生拥有何种资源： 考生学习自制力怎样： 考生所处城市的教学资源配置情况：……案例讨论学员王彤， 基本情况为： 女， 23岁， 应届本科毕业， 浙江生源， 现就读于四川省某三本院校， 中文专业。 大学英语过四级， 分数460分左右， 曾两次获得校报优秀记者荣誉称号， 课余生活丰富， 喜欢阅读财经类杂志， 因家境殷实， 曾用零花钱炒股， 获利1万余元。 学习习惯一般， 经常打网游或玩开心农场。 进入大三后， 对未来感觉很迷茫， 听同寝同学说要考研，也有了 考研打算， 对自己所学的中文专业既不反感又不喜欢，虽曾拿过一次院级乙等奖学金， 但对于该专业将来的求职发展完全没有规划， 只知道毕业后多半是做中学老师。 面对考研，不知报何院校， 更不清楚如何备考。

很想考经济学， 但又听说是考研大热， 没有信心和胆量。 随着备考时间日益紧张， 王彤显得很着急。问题：讨论1: 从分析消费者心理角度， 王彤同学目前有什么咨询需求？讨论2： 请为王彤同学设计一个咨询方案，推荐一个你认为适合她的考研报考目 标。现场演示讨论3： 从目前新东方在线考研产品中选择一个重点推荐给她考研代理， 你会选什么并说明理由。 【最多不超过三个产品】Part8.备考策略 分时间：复习阶段基础阶段强化阶段重点阶段冲刺阶段时间9月 - 次年6月7月 – 9月底10月-11月下旬11月下旬-初试重点复习科目英语、 数学、专业课政治、 英语、 数学专业课、 数学各科齐头并进， 重点是以政治等文科记忆性科目重点复习事项通看教材， 背词汇。学习基础知识点结合新大纲学习，简历知识框架大量习题训练， 重点攻坚背诵、 押题、 查漏补缺、 模拟练习重点推荐课程公共课VIP艺术高辅全科VIP专业课VIP英语加强版全程班政治、 英语、 数学全程班及联报班；各统考专业课全程班；各科暑期强化班各科短期班各科冲刺班Part8.备考策略 分科目英语：政治：数学：专业课：基础性方法性权威性时效性基础性长期性基础性有效性Part9.最常见考生心理 报考原因分析： 见权威调查 考生类型：在校应届考生/在职类考生/二战考生 考生备考方式分类：迷茫型/自主型/突击型 不同备考阶段的考生关注点投机性强备考阶段9月-12月 （年前）2月- 5月（春节宣传季）6月-9月10月-1月（初试前）3-5月（复试调剂期）关注点是否考研；考研的价值；有哪些考研品牌；很犹豫考什么学校专业；报何种班；有哪些基础教材；决策期什么方法好；各科的考试特点；找专业课信息；关注内容高质量的备考资料；权威押题；关注效率复试分数线；复试突击方法；调剂信息；关注信息Part10.考研行业概述 行业市场容量： 150 万* 30% * 1000元 = 4.5亿。

 行业现状：北方强于南方， 市场容量集中少数全国品牌， 地方势力割据面授占据主导， 辅导形式多元水平参差不齐， 利益关系复杂师资人员策略， 行业亟待洗牌Part11.主要竞争对手概述 全国性品牌：海文： 市场占有率最高海天： 有一定品牌优势， 二线市场占有率高文都： 低价策略文登： 数学有优势， 总体竞争力下滑跨考： 发展较健康 地方性品牌：东北： 启创、 启航、 飞跃、 争流、 领先华北： 高联、 导航、 北文、 领航华东： 恩波、 文登、 学府华南： 博闻、 恩波、 启航Part14.优秀班主的主要特征 评价优秀班主的标准：1、 市场占有率高2、 投入产出比高3、 品牌良性循环4、 模式可复制推广 优秀班主的主要特征（ 例： 合肥海文、 呼市海天、 山东高联、 成都文登）1、 熟悉甚至精通考研基础业务知识， 可独立咨询， 有一定的权威性和说服力。2、 校园代理渗透全面， 激励机制到位。3、 掌握一线学员信息， 讲座、 咨询、 试听多管齐下， 跟单到底。4、 关键营销期投入力度大。5、 找到最对症的产品及话术模式。6、 不是一个人在战斗。Part15.地面推广的主要误区和关键细节 主要误区1、 关注产品信息宣传， 不考虑受众群体。

2、 只进行品牌宣传， 缺乏营销元素。3、 缺乏市场细分，造成资源浪费。4、 缺乏最终端把控考研代理，市场推广流于表面。5、 把某些表面因素误解为优势。 关键细节1、 学员信息考研代理， 普遍备考方式及择校择专业倾向。2、 销售代理质量及管控能力。3、 关键营销时间段的把握。4、 层层递进的宣传、 咨询、 体验、关单的营销模式。5、 与品牌相匹配的专业素养和营销工具。Part16.行业走向 进入洗牌期， 小机构将难以为继。 愈发强调教研优先， 以内容取胜。 名师模式受到挑战。 网校迎来机遇也迎来挑战。 VIP产品和专业课个性化产品的市场份额将逐年扩大 关注人才、 资金投入和产品研发的机构将赢得先机。Part17.全年产品矩阵2011年6月-8月9月-10月11-12月201 2考研•暑期强化班•联报班•全程班•专业课强化/全程班型•VIP各班型•全程班型（9月中上旬）•各单项班型， 如冲刺班201 3考研•全科VIP•英语VIP•数学VIP•英语加强版全程班•各全程或联报班型寒假集训班•基础班型•全程班型201 2年1 月-2月3月-5月6月-8月9月-1 0月11 -1 2月201 2考研无201 3考研•寒假集训班型•基础班型•全程班型•全程班•联报班•VIP各班型•各基础班•暑期强化班•联报班•全程班•专业课强化/全程班型•VIP各班型•集训班班型•冲刺班班型Part20.讲座流程关键细节补充• 主持• 核心主题： 区分讲座类型• 现场促销• 配套设备• 散场THANKS