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第六十五章 对赌（第1页）

1995年12月26日，晴空万里。

爱华电子位于江川市紫云镇的大型生产基地一期工程竣工仪式在冬日暖阳中，盛大举行。

省里来了三位领导，其中最大的是主管国有资产监管和企业改革、工业、商务、招商引资、口岸的副省赵金华，江川市这边，在杨家荣的带领下，党政重要领导几乎全部到齐。

在热烈的氛围中，赵金华，杨家荣，爱华电子总公司总经理胡志标，省国资总公司总经理钟仁兴，江川市国投董事长赵健强等政企代表先后登台讲话。

媒体阵容空前壮大。

央视和省台党媒以及地方记者来了足足二十多号人马。竣工仪式结束后，杨家荣接受了央视和湘南卫视等大型媒体的采访。

他全面系统地介绍了江川市委市政府落地爱华电子大型生产基地的整个过程、开中国政企合作之先河的创新投融资模式和新兴产业集群对江川经济发展的重大意义。

春蚕到死丝方尽。

江川市旅程即将到站，这位把这座南方小城gdp干到全省前二的舵手，没有忘记在央视上给爱华最后一波助攻。

爱华需要铺天盖地的市场宣传。

爱华需要向经销商和供货商乃至消费者们传递一个足够强势的信号，月产十万台的生产基地，放眼95年的中国，除了爱华电子别无分号，爱华电子充分看好中国的影碟机市场，才有底气并且有雄厚实力和资金这么干！

可以预见的是，这场竣工仪式后，爱华电子影碟机的销量将攀登第二波高峰。

其实根据各个地区二级经销商回传的数据，12月份爱华电子的月销量突破6000台大关已经是板上钉钉的事情，而这一年的影碟机售价依旧维持在三千六百元以上的高位，爱华电子给二级经销商的代理价格维持在三千元以上的高位，虽然在采购元器件方面还没有议价的能力，无法有效的控制采购成本，但是爱华每台影碟机整机仍有近千元的毛利，月毛利润已经突破600万元。

张云起的联合时代旗下公司众多，但爱华电子这家新公司却一下子就成为了盈利能力最强的子公司。当然，盈利能力这么强悍，投入成本也是惊人的。

在胡志标带领下，爱华的发展模式过于激进了，致使各项管理费用畸高，尤其是市场推广这一块，整个华中地区三个月砸进去一千五百万，只是业绩是实打实的，胡志标的市场营销操盘能力张云起不会质疑，应该说是取得了很大的成功，他也已经同意胡志标再拿出一千万在春节前的家电销售旺季的市场推广，巩固华中的地盘，并且向华东进军。

在这样疯狂烧钱的情形下，联众当初支持的两千万保证金已经所剩无几，而向省国有资产总公司和江川市国投融的四千万元，按照协议，必须用于大型生产基地的建设，好在张云起当初坚持先款后货的市场销售策略，市场资金回笼迅速。借助这一脆弱的资金链，维持着爱华电子的极速扩张。

这几个月里，爱华电子总公司组建了爱华电子终端运营分公司，全面负责爱华各个地区终端销售市场的售后维修服务中心落地。又先后收购了江川市无线电二厂和无线电元件器八厂，主要负责影碟机控制系统的线路板与遥控组合电路系统生产。这些都是向上游产业链延伸的前置动作，利用光头生产机芯以及利用解码芯片生产解码板离不开控制线路板生产的基础。与此同时，爱华电子还通过多方合作，推动视频磁头、音频磁头、电机、磁头磁鼓等配套组件产业链落地江川，推动产业集群发展。

12月23号，飞利浦元器件部中国区总经理刘今石飞抵江川市。

他是来参加爱华电子江川大型生产基地竣工仪式和洽谈机芯元器件供应合作的。

爱华电子毫无疑问是当下飞利浦和索尼最大的机芯客户，而当前中国影碟机市场尚未爆发，机芯产销远远没到供不应求的地步，加之有两家机芯供应商，因此爱华电子具备一定的议价空间，但这割肉的事儿又如何轻易谈得拢？

经过多轮谈判，在爱华电子生产基地竣工仪式的次日，爱华电子省市两级强大的政企背景实力让刘今石确信这家公司必将在中国影碟机市场上占据一个重要席位，在与飞利浦总部协商之后，双方达成了合作协议。

爱华电子自96年1月份至12月份，每个月向飞利浦采购10万套机芯，每套机芯价格在当月市价基础上给予3的优惠。

这当中存在着一个巨大的对赌博弈。

赌明年中国影碟机市场究竟能有多高的高度！

要知道，即便是一期工程竣工，当前的爱华电子也根本不具备日产10万台影碟机的能力，每个月的市销量也才仅仅只有6千台，现在一下子月采购10万套机芯，就彻底打破了爱华电子产销端的成本控制逻辑，如果市场不能在半年内爆发，巨量元器件采购的巨量成本将成为爱华电子的梦魇！

这个重大决定只能是张云起下。

他下这个决定前，胡志标、刘明、柳东盛等爱华电子高管反复向他确认这个协议可能带来的严重后果，公司可能因此陷入灭顶之灾的局面。

张云起明白这些，但别人不明白他为何如何乐观。市场的奇妙，没有经历过的人永远体会不到！他要的就是在市场爆发前夕飞利浦给的供货倾斜承诺。在做决定之前，他只向刘明确认了一件事情，明年第四季度之前爱华电子技术部门必须具备自研机芯的能力。因为在双方合约里面的前置条件当中，爱华电子不可以自研机芯是毫无疑问的。

这让张云起想起前世的一个事儿。

我们吃的鸡叫“商品鸡”，商品鸡需要配种，用来配种的鸡叫做“父母鸡”，配种的“父母鸡”再往上是种鸡，种鸡再往上就是原种鸡。在过去很长一段时间里，我们国家没有能力培育原种鸡，几乎全世界的原种鸡都掌握在两家美国公司的手里。

福建光泽县有一家公司叫圣农，它的创始人在80年代成为中国第一批引进和饲养白羽鸡的人。到了后世，圣农集团一年要养6亿只鸡。中国肯德基的一半，麦当劳三分之一的鸡肉都来自该集团。最开始一套原种鸡要卖6美元，后来涨价到36美元，如果哪一天涨价到80美元，圣农还是得买，因为不买中国人就吃不到白羽鸡。

于是，圣农集团从2011年开始，自己私下培育原种鸡，但这个消息不知道怎么被泄露出去了，美国公司代表赶到光泽县，坐在圣农创始人的办公室里，跟他讲了一句话：“我给你30分钟，两个选择，要么明天你把你的原种鸡基地毁了，发誓从此不研究原种鸡；要么从明天开始，我们断供！”

圣农的创始人怎么办呢？他给圣农集团负责原种鸡培育的人打电话：“如果明天美国公司把给我们的原种鸡断供了，咱们自家的原种鸡供得上吗？”

负责人说：“供得上。”

创始人当即回复美国代表说：“我给你十分钟，请你消失在我的眼前。”

同样的问题，一直都是中国公司参与到外国供应链条时必然要面对的枷锁，在采购元器件方面没有议价能力，无法有效的控制采购成本，如果打破不了这种底层技术的垄断，只能任人宰割，总之是要你三更死，你就很难活到五更天。

12月26日这一天，爱华电子生产基地竣工仪式结束后，张云起参加了在云泊国际酒店举办的酒会。

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