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第10部分（第1页）

方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的

观点。

乔治？霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他曾说过，通常来讲，

一名出色的推销员都是一个非常感性的人，而且，还有一个特点，就是能

够判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时，他肯定能做

成生意。

由此可知，我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持，因为，

人的感觉是会传染的。

地产商威廉？哈蒙十分成功。有一次，他就与詹姆斯？特利安一起讨

论过这个策略。哈蒙说：“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好

的销售员。比如，已经卖出八千块地，而我还想卖出一块地。我肯定会把

有关这块地的价值的材料准备好，如置备一处房产的重要性、付款的方式

等，然后才去拜访对方。

“于是，等我见到他后，我就对他说：‘嗨！史密斯，你是不是特别想

买一块地？我听说你们夫妇想建一幢房子，没有什么比这个更能吸引

人了。’

“接着，我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。然后，我

只需请他在空白的申请书上签个字就行了。

“可是，如果我对他说：　　‘嗨！史密斯，你认为自己根本买不起一块

地，是吗？’

“他一定会回答你说：　　‘正是如此。’如果他这样说了，你再怎么说都

没用了，因为如果你说他买不起，他就会认为的确如此，这样的话，结果

就是：他与你一样，都有胜利的机会。”

第8章　了解他人需求的心理策略

小心谨慎地观察

不久前，在纽约有一场十分简单和偶然的谈话，它促成了广告史上

最大的一次合作。

威廉？约翰斯是乔治？巴滕公司的经理。一天，他随口对巴顿？德斯

廷？澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句十分有效的话。

约翰斯的话让很多机器有了使用的机会。可在当时，他只是提了一下

对方可以合并的理由而已。后来，德斯廷对作者说，当时的情形是这样

的，约翰斯说：“前天晚上，我发现我们两家公司的经销处在客户方面并

没什么实质性的冲突。”

德斯廷问：“你什么意思？”

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