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第177部分（第4页）

朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象，

讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者

变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来

说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。

幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地

说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐

于接受。

再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要

做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己

要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打

动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有

力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼

神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做

到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。

如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈

判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，

两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不

表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个〃谈

坛〃老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判

的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场

战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。

基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。

绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，

才可能最终达到击败对手的目的。

有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各

种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。

比如巴以和谈。。。。。。

比如波黑和谈。。。。。。

比如中美之间关于知识产权问题的谈判。。。。。。

比如美俄核裁军谈判。。。。。。

这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题

有很多的阐述与分析。

但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人

与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

但是我们不可能放弃谈判。

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