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判之中,它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义,一方的结果必然成为另一
方施行攻或守的直接依据。所以,如何能够及早地发现错误,并以巧妙圆熟的手法改变
之,使谈判主导权乃留在自己手中,便成了每一位谈判者的必修课程。
每一个谈判者若想自信,增强自己的谈判实力必须拥有自信。
上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误,并毫不犹豫地改正。
但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼,胆颤心惊,如临深渊,如履薄冰,动不动
就怀疑自己。实际上,敢于面对自己的过失,也是自信的一种表现。面对同一事物,怯
懦者常常担心〃我能行吗〃?自信者则恰恰相反,认定〃我能行的〃!别看只有一字之
差,却反射着两种不同的人生态度,一个是消极的、退缩的,一个是积极的、进取的。
取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。
谈判如同生活,在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折,它们等待着
你去解决而不是逃避。
每一个谈判者都必须记住:如果想要使谈判顺利地进行,双方都必须表现出积极的
态度和诚意来,共同致力于问题的解诀。但是,在碰到困难的时候,每一个人的反应显
然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题,而是闹
情绪,发脾气,责骂对方不肯合作,甚至做出一些令人产生反感的举动,那就必然使谈
判陷入僵局,影响协议的早日达成,甚至完全丧失了解决问题的希望,这是缺乏自信心
的表现。
谭云是一位年轻的大学毕业生,他刚到律师事务所上班,就碰到下面一个案例:一
个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱,不料却引起了家族内部关于这笔钱
究竟是赠予还是借贷的争论,家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭
云的案头,他据理而论,认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火,扬言要
上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭
云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争,谭云一度考虑放弃自己的主张,但是职业的敏感性使他心有不
甘。他深入调查,对自己的观点进行了全面的论证,结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予
性质,根本不能说是借贷,那些家族成员之所以要这样认为,是出于一种不健康的忌妒
心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下,决心不管这一场谈判如何困难,都要坚持自
己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心,终于让对方作出了让步。
可见,自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程,我们可
以发现谭云是自信的,这不但有助于谈判的进行,更为重要的是它提高了谈判者的谈判
力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环,终能达到成
功。
我们说要自信心,要敢于坚持自己的主张,但这同时有一个必要条件,就是你的这
种主张和你所作的决定必须是正确的。
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