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第180部分（第5页）

大一点的余地，留下了更多几条后路。

在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、

步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘

取胜利的果实了。

你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛

烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那

么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。

《人生六部书》

一巧妙统御话题

两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最

容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。

不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直

接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作

的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实

际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上，

特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的

话曲折地反映出来。

因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对

方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。

在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是

话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放

映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制

作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多

的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好

奇心，根本已失去谈问题的真正意义。

有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈

问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确

是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品

格。某位制作人说：〃希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我

只有一句话可以形容她们太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活，

大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿

上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。〃

由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜

欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为?

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