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第154部分（第2页）
你穿上内衣，加上外衣，扣好钮扣。其实，漂白业者，染料制造者，染布者等都要
使用它。制造钮扣的人可能会发现，要想制成钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使
用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。
你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫
酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定
在硫酸中浸过。
制成你的面包卷饼的小麦，可能是用磷酸盐肥料之后种出来的，而这种肥料的制造
更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，也少不了它。。。。。。
就象这样，在一整天当中，在每一方面，它都会影响你。
不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也过不了
和平生活。因此，这种对人类极为重要的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视。。。。。。，
但很不幸的是，事实却是如此。〃
这个演讲者巧妙地使用〃你〃，并把听众嵌入图画之中，因而维持了听众热情不辍
的注意力。不过，有些时候使用代名词〃你〃是很危险的。它可能不是在听众和讲演者
之间建立桥梁，而是造成分裂，在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时，这种
情形便会发生。这时最好说〃我们〃，而不要说〃你〃。
美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎，他就常在无线电和电视讲
演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说：〃我们都想知道怎样去选个好医生，对不？
那我们既想从医生那里获得最佳服务，我们是否应该知道怎样做个好病人呢？〃
有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用
点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你
展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高，
由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入〃表演〃中时，听众们便会很敏锐地觉
查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那
么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走
多大距离才能够停祝他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距
离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。
当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演
者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把
合伙人的权利送给听众了。
演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前
做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心。。。。。。所有的准备，方法、信心，都
得通过一种媒介反映出来，那就是语言。
说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自
己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必
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