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第182部分（第2页）
达自己。
我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自
己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。
因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与
兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众
看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自信的神态，而不是象个要登上绞架的人。
轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的。可是却会为你制造奇迹，并会令听众觉得你有
自己非常热切想要谈论的事情。在演讲之前，深深做呼吸，不要靠着家具或讲桌。头抬
高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无
误地让他们知道这些。现在你是大权在握，象詹姆斯所说的，要表现得好就是这样。若
能没法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，
它们更能振奋你。
杜纳德和艾林诺·雷尔德将之描述为〃暖起我们的反应〃的这项原则，对于需要心
灵感觉的一切情况都能适用。二人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中，指出罗斯
福总统这个人〃活泼愉快走过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的标
记。他总是对自己处理的一切事情兴味深厚，浑然忘我，或者他装得很象是这个样子，〃
罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者：〃表现热烈，这样对自己所做的一切便会自己
热烈起来。〃
总之，记住这句话，表现热烈，便会使你感到热烈。
你也许有过这样的经历：
你坐在汽车上，一路斜坡很多，可谓高低起伏，蜿蜒曲折。司机将车开得飞快，看
着窗外那令人心惊胆颤的深谷，你的心七上八下，非常紧张。然而司机的技术可谓巧矣，
他熟练自如地换档，坐在车内你会觉得非常平稳。如果你不看窗外，闭目养神的话，你
甚至会产生一种非常舒服的感觉。。。。。。
但是你知道谈判中也存在着一个〃换档〃的问题吗？
谈判中的〃换档〃当然也包括谈判进展速度，但是它还有更宽广的涵义，比如谈判
意向、谈判内容、谈判主题等等的改变。
这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。
有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所
拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明白了
你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌了，你谈判中的话题的转换就会遇到很大的阻
碍，你的〃换档〃技术的运用也会有很大的困难。
你可以〃哼哼哈哈〃，你可以〃顾左右而言他〃，也可以装出毫无兴趣的样子，也
可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你现在的言行与真实目的之间撒
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