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第156部分（第4页）
一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意，就
会陷入对方设置的圈套。因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对
方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得呈。
在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可
获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作
战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。
其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，
那就是灵活性强，可操作性强。
只要你坚守原则，就是〃一夫当关，万夫莫开〃。
采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针
对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。
使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不
好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施
展自己的才能，达到游刃有余。
当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的
周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者
必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服
务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。
有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。
这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用
寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，
百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的
销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。
就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代
表团，而厂家却只有一人赴会。
从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商常
商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。
厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，
并适当地增加了价码，才达成了协议。
可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手
如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善
于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。
当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御
战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：
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